לה-פמילייה עם אייל ברהמס וזיו גולדשמידט מצמן את מרוץ

טוב שם טוב משמן טוב.
לה-פמילייה עם אייל ברהמס וזיו גולדשמידט, מצמן את מרוץ 


ראיינו: איילון שגיא, אריק פלדמן



פרויקט La Familia נולד מתוך הסקרנות והרצון להתחקות אחר שורשיו של ענף האופניים המקומי, מדור המייסדים ועד האנשים שמשפיעים ומעצבים אותו היום. ממשפחות שעסקו בייצור, מכירה ותיקון אופניים כשאופני ההרים עדיין לא נולדו בכלל (כמו גם חלק גדול מכם הקוראים..) ובן שמן היה סתם יער.. ועד האנשים שבזכותם הענף חי ובועט בימים אלו.
במסגרת מסעותיי אנסה להגיע אל אותן משפחות ואותם אנשים, לצאת איתם למסע בזמן ולהביא בפניכם את הסיפורים, התובנות והאופן בו הם רואים וחווים את הענף מאז ועד היום.

 
 

 




לקחנו לשיחה את קברניטי רשת האופניים הגדולה בישראל עם השם הכי אניגמאטי. היה מרתק ומבלבל...

מודה. כשאריק הודיע לי חגיגית שהכתבה הבאה בסדרת לה-פמילייה היא על מצמן, לקחתי נשימה עמוקה. אחרי הכל, מדובר במוסד; ולפחות עבורי, בדומה למוסד ההוא, השם הזה היה עטוף בכמה שכבות הגונות של מסתורין. עם אייל ברהמס וזיו גולדשמידט, מי שעומדים על הגשר של ספינת הענק הזו ומנווטים אותה בין משברי ענף האופניים הישראלי, מעולם לא שוחחתי, והתרגשות, שלא לומר חשש קל, התגנבו אל ליבי, בכל זאת, מצמן וזה...
אל משרדי החברה הממוקמים באזור התעשייה של נתניה, הגענו אריק ואני בערבו של יום קיצי הביל וחם. טרם הנחתי את כף רגלי על מפתן הדלת של מקום חדש אני תמיד אוהב להשתעשע ולדמיין כיצד הוא יראה ולשרטט לעצמי את דיוקנאותיהם של בני שיחי העתידיים. במקרה דנן משום מה ראיתי בעיני רוחי חלל מעוצב, משהו שדומה לעושר והעוצמה שמקדמים את פניך כשאתה נכנס לחנויות של הרשת, אבל בפועל, לולא זוג אופניים אחד שעמד במסדרון, יכולתי בקלות לחשוב שנכנסתי למשרד עורכי דין או משהו דומה. בחדר הישיבות כבר היה ברור יותר שאנחנו בעסקי אופניים. על הקירות תלויים הדפסי ענק בהם נראים רוכבי אופניים דוהרים בנופים מרהיבים ועל לוח מחיק התלוי על הקיר נותר איזה שרבוט, ככל הנראה מישיבה בענייני שיווק, בו רשומים מיני דברים וגם חץ אחד שמופנה לשם we:Ride שלידו שני סימני שאלה גדולים, מה שמאד הטריד את אריק...
אייל וזיו הצטרפו אלינו ואחרי ה-small talk  המנדטורי (במהלכו לא ממש הצלחנו לקבל תשובה ברורה לפשרם של סימני השאלה), יכולנו סוף סוף להתפנות לעניין שלשמו באנו.

איש ושמו מרדכי    
הכל התחיל ביהודי אחד בשם מרדכי. מרדכי מצמן בשבילכם, אשר בשנת 1939 פתח חנות אופניים בתל אביב. איפה בתל אביב? ובכן, ממש באותו מקום בו עומדת היום החנות של מצמן  בדרך פ"ת... מ.מצמן מכר אופניים, כל מיני סוגי אופניים, אבל גולת הכותרת היו אופניים מתוצרת חברת Raleigh הבריטית שנחשבו לאופני הבוטיק של אז. מרדכי לא ייבא את האופניים בעצמו אלא רכש אותם דרך היבואן המקומי - חברה בשם טכניקה בוקשטיין, שהייתה החברה הבלעדית והגדולה ביותר לייבוא ציוד שינוע תעשייתי מהאי הבריטי. ומה לשינוע תעשייתי ואופניים תשאלו, ובכן, מעבר למסבים ושאר ציוד תעשייתי החברה ייבאה אופנועים וקיבלה את הזכות לייצג מגוון מותגים מתוצרת הממלכה המאוחדת שלא בהכרח קשורים לתעשייה. ייבוא האופניים, זאת יש לדעת, היה עניין שולי שבשולי עבורה אך מאחר והיו לה הקשרים והאמצעים אך טבעי היה להיעזר בה. כיאה למותג נחשק (ויקר...) ובשל מגבלות הייבוא באותה תקופה (קווטות וזה), מי שחשק באופני Raleigh היה נדרש להזמינם מראש ולציין את שמו כדי שברשומות היבוא יוכלו אלה להירשם (פיקטיבית כמובן) כמתנה מאיזה קרוב משפחה באאורופה... כן, מסתבר שכבר אז הראש היהודי המציא לנו פטנטים והקונץ הזה של לבקש מהמוכר לרשום על החבילה "gift" זה ממש לא סימן רשום של ebay... השיטה הזו של הזמנת זוגות בודדים המשיכה להתקיים עד סוף שנות ה-60 ואז יום בהיר אחד, לפי האגדה (שהייתה באמת), פסע מרדכי אל משרדי היבואן כשבידו מעטפה שמנמנה, הוא הניח אותה על שולחנו של יונתן בוקשטיין, בעל החברה והודיע לו חגיגית כי הוא מזמין קונטיינר של אופני Raleigh. בוקשטיין היה בהלם, הרי לא נשמע כדבר הזה, מכולה שלמה של אופניים, אתה השתגעת??? אבל שיגועים לחוד, ומעטפות לחוד... הקונטיינר הגיע, האופניים נמכרו כולם ואז התחיל בעצם הרומן האמיתי בין בוקשטיין למצמן.

בוקשטיין, מצמן, מי זה מרוץ בכלל...? מבולבלים? גם אנחנו...
בשלהי שנות ה-60 נכנסו שחקנים חדשים לזירה ושוק האופניים החל לפרוח. מבחר המותגים כלל בעיקר את Motobecane, Peugeot, Centurion וכמובן ידידנו הדו גלגליים מן הממלכה המאוחדת. בשלב זה מצמן כבר הפך לשם גנרי לחנות אופניים ואין מי שחפץ בזוג גלגלים וכידון שאינו מכיר את החנות בדרך פ"ת 112. בשנות ה-70 וה-80 החנות של מצמן כבר הפכה למוסד של ממש שמגלגל אל הרחובות אלפי זוגות חדשים (חלקם הגדול מבית מדרשה של משפחת בסידן) וגם עבדכם הנאמן (מודל 67), היה מצמיד את זרבוביתו אל חלון הראווה ומתאווה, שלא לומר עושה להורים סצנות על המדרכה, כי גם אני, כמו כל מי שהתבגר בשנות ה-70, ידעתי שמי שיש לו Raleigh chopper  - מסודר בחיים.
אם גם אתם קצת מבולבלים מכל השמות, קחו נשימה, כי זה הולך להסתבך עוד שהרי בשנת 88 נכנס לתמונה הבחור החביב הזה, שיושב מולנו עם החולצה הכחולה והחיוך הקורן. מסתבר שאייל ברהמס לא עבד במצמן אלא בטכניקה בוקשטיין בכלל... הוא נשלח למשימה נועזת מעבר לקווי הקראנקים משום שב- Raleighהחלו לחוש שהתחרות עם המותגים האחרים מזנבת בהם ורצו מישהו שידאג שהיקפי המכירות יעלו ואייל היה האיש שתפקידו היה לגרום לזה לקרות. אייל, במסגרת המשימה שהוטלה עליו, מבין שהמפתח להצלחה הוא פריסה רחבה ומתחיל לפתוח עוד ועוד נקודות ברחבי הארץ. בשלב זה לא מדובר על סניפים כי אם על נקודות הפצה המתבססות על חנויות קיימות. בתקופה הזו גם נרקם לראשונה הקשר עם מי ששמם יצטרף בעתיד לשם הרשת הלא היא משפחת גולדשמידט. אייל חובר לאביו של זיו, אריה ז"ל (שנודע בכינוי איישי) ומחלק את הארץ כך שאזור המרכז מפוקח על ידי מצמן ואת הצפון והדרום מנהלת משפחת נפחי הזהב (גולד-זהב, שמידט-נפח, ג'יזס, כל דבר צריך להסביר פה?). בדיעבד החיבור הזה לא צלח ותוך זמן די קצר הגולדשמיטים פורשים מהעסק אך אל דאגה, הם יופיעו שוב במערכה הבאה...  




 
      




רגע, אבל שוב, מי זה מרוץ?
בואו נניח לשאלה הזו ונמשיך, האמינו לנו, בסוף הכל יתברר...
בשנות ה-90 מתחילה מצמן לקבל את הצביון המוכר לנו כיום עם עלייתם ארצה של עוד ועוד מותגים חדשים המצטרפים לארסנל של מצמן. רגע, בעצם לא של מצמן, של בוקשטיין... כי להזכירכם, בוקשטיין הוא בעצם היבואן ומצמן רק מפיץ את הסחורה... אגב, הנה לכם פיסת מידע שתוכלו לשלוף בשיחות חולין בסינגל ולהישמע כמי ששולטים ברזי ההיסטוריה – חברת Haro שגם היא עשתה עליה, הייתה בכלל שייכת ל-Raleigh ואחרי שנפרדו; ומאחר ואייל הכיר היטב את הנפשות הפועלות, נרקם הקשר שהוביל להבאתם ארצה. תודו שלא ידעתם...

אך בינתיים, ברקע, לצד הגדילה בכמות המותגים, מתרחשת התפוררות איטית, פיננסית בעיקר, של משפחת מצמן שלא הייתה מסוגלת לעמוד בתזרימי הכספים והאשראים ופשוט קורסת אט אט עד שבשנת 96 היא נמצאת על סף פשיטת רגל. את מה שנאמר לכם כעת לא שמענו מבני שיחנו, אבל חשוב לציין כי היו פה עוד כמה סיבות שגרמו לעסק לקרוס. זהו סוג של סוד ידוע שבאותה התקופה מי שניהלו את המכירות בפועל, איך נאמר זאת בעדינות, עשו שימוש בטכניקות מכירה שנויות במחלוקת. השיווק האגרסיבי, שלא לומר הכפייתי, נתנו את אותותיהם ויחד עם חנות בעלת נופך שכונתי שבמרכזה עמד מטבח ובו סירים בהם התבשלו מיני תבשילים מהבילים, ייצרו חוויית קנייה לא משהו. אייל, שבשלב זה כבר נמצא בשותפות עם בוקשטיין, מבין שהוא חייב לעשות מעשה ולמרבה הצער הדרך היחידה להמשיך קדימה היא לרכוש את מצמן מידי המשפחה. בשנת 1997, אחרי תהליך הרכישה, משפחת מצמן כבר אינה בעלת השליטה בעסק. למעט אחוז מניות קטן הנשאר בידי המשפחה הוותיקה, עובר העסק לבעלותם של ברהמס ובוקשטיין ואחרי כמעט 60 שנה מצמן למעשה חדלה להתקיים ובמקומה מוקמת חברה חדשה – מצמן סחר בע"מ.

רגע, רגע רגע... עוד פעם מצמן? מה נסגר?
את השאלה הזו (בניסוח דומה) אריק ואני מפנים ליושבים מולנו ואייל מודה שההחלטה לשמר את השם לא הייתה פשוטה. "התלבטתי לא מעט בעניין" הוא אומר בגילוי לב, "אבל בסוף החלטתי לשמור את השם חרף העובדה שלמעשה כבר אין זיקה משפחתית לעסק וזאת משום שמצמן באמת הפך כבר לשם גנרי לחנות אופניים ובכלל, קשה למחוק מורשת של 60 שנה סתם כך".
המהפך הפיננסי שחולל המהלך הזה היה דרמטי. ממצב של הפסד של כחצי מיליון שקל בשנת 96, עברה החברה החדשה, תוך שנה בלבד, למצב של רווח של אותו סכום כמעט. אריק ואני להוטים להבין איך התרחש הנס ואייל מסביר לנו: "בסופו של יום עסק שלא מתנהל ביעילות פשוט מפסיד כסף, ומצמן, לא התנהלו ביעילות... אתן לכם דוגמה קטנה שתמחיש את העניין - המחסן של מצמן היה ברחוב שדרות יהודית, מצמן שילמו על המחסן הזה שכירות גבוהה, טונות של ארנונה ואם לא די בכך, הרי שלא יכולת לבוא ולפרוק סחורה במשך היום, מה שחייב אותם לעשות את זה בלילה. אז הם היו אוספים כל מיני חבר'ה צעירים ויחד איתם פורקים את הסחורה וכך יצא, שחוץ מהתשלום בעבור העבודה (והשניצל בבגט), בתוך כל הבוקה ומבולקה הזו, היו מדי פעם החייברל'ך מפלחים איזה זוג או שניים... תשמע סיפור, היה איזה ברנש אחד שאחרי הרבה שנים עשינו איתו איזו עסקה והבחור, חוזר בתשובה, פתאום בא אלי יום אחד ומספר לי שכשהיה בן 15, עבד אצל מצמן בפריקות הליליות, גנב שני BMX וזה יושב לו על המצפון. אמרתי לו שילך לתרום לאיזו עמותה ונסגור את הפרשייה. כשקלטתי את גודל הבזבוז וחוסר היעילות" ממשיך ברהמס, "דבר ראשון מצאתי מחסן באיזה מושב וקיצצתי כמעט 85% מההוצאות רק על האחסנה וזה עוד לפני שהתחלתי לדבר על החזקת מלאי גדול מדי, עמלות בבנק וכיו"ב".

במקביל לפעילות של מצמן, משפחת גולדשמידט גם היא מפיצה אופניים, תחת השם מרוץ. גם באגף הזה של סיפורנו הסבוך אופניים לא היו העניין המרכזי. אביו של זיו, אריה ז"ל, הקים בשנת 1973 יחד עם יורם לווינשטיין, נצר למשפחת יבואני רכב ידועה, סוכנות Dealership ראשונה בארץ לרכבי Ford. העסק משגשג, אריה מחפש ערוצי השקעה נוספים ובעקבות ביקורים חוזרים ונשנים אצל הסבתא המתגוררת בווינה שם הוא רואה איך אופניים מתקיימים לצד מכוניות, הוא מחליט להתחיל לייבא אופניים. מותגים כמו ג'ורדני האיטלקית, באואר (לימים ביאנקי), סקסון וגם אופניים זולים מצ'כיה כמו Favorit ועוד. בשלב מסוים השותף של אריה מחליט שדי לו והוא רוצה להתרכז בעיקר בקידום עסקיו בחו"ל והשותפות מתפרקת. אריה פונה כמובן לקרוב לו ביותר, בנו זיו שנמצא בישורת האחרונה לפני סיום התואר בטכניון. "אני זוכר" מספר זיו, "שהוא בא אלי ביום שישי, סיפר לי שהוא ויורם נפרדו ושאל אותי אם אני רוצה להיכנס לעסק. קח את הזמן,תשב, תחשוב לך בנחת, כך הוא אמר לי וביום ראשון אני רוצה תשובה J ". זיו מסכים, ונכנס לתקופת הבחינות הסופיות אלא שממש לפני הבחינה האחרונה מתברר כי אריה חולה בסרטן. הוא מצליח להתאושש ויחד הם ממשיכים לנהל את העסק המשפחתי עד שבשנת 2000, כחמש שנים לאחר שחלה, נפטר אריה מדום לב וזיו נותר לבדו במערכה.



 



 

זה עסקים זה, או אהבה...
אייל, שכאמור שמר על קשרי חברות עם אריה ז"ל, הגיע לנחם ומפה לשם הזמין את זיו לכוס קפה, לדבר קצת... השיחה התגלגלה ובסופה נרקמה דמותה של השותפות הראשונה בין שתי המשפחות. הסיכום היה שהחברות ימשיכו לפעול בסינרגיה למשך שנה כניסיון ואם הכל יתקדם כמתוכנן, יושלם המיזוג. העובדה ששני הצדדים כבר עבדו יחד וההיכרות בניהם מושתת על חברות רבת שנים הולידה חיבור חזק ויציב וגם עכשיו, כשאנחנו יושבים מול השניים, ניכר כי הם מעריכים ומכבדים אחד את השני מאד ויש בניהם חברות עמוקה, חרף פער הגילים הגדול יחסית."הרעיון שעומד בבסיס המיזוג" מסביר זיו "הוא לייצר לראשונה בארץ חוויית קניה מסוג אחר. הסלוגן שבחרנו ושליווה אותנו תקופה ארוכה היהone stop bike shop והתאמצנו מאד ליישם את התפיסה הזו הלכה למעשה".
"אני חושב שהעובדה שאנחנו מצליחים קשורה לתפקיד שכל אחד מאתנו ממלא בשותפות" אומר אייל. "אני מתפקד על תקן החולם וזיו הוא זה שאוחז היטב בחוט שמחובר אלי ומאזן אותי כך שלא אתפרע. זיו הוא גם זה ששולט בכל הצדדים הכספיים של החברה ואני סומך עליו בעיניים עצומות".
"המהות האמיתית של עסקים היא אנשים" מוסיף זיו בארשת רצינית. "כשישבנו יחד וסגרנו את השותפות עבדנו בעיקר מהבטן וגם היום זה מה שמנחה אותנו. אנחנו כמובן כבר משופשפים ומכירים היטב את השוק בתוכו אנו פועלים אבל לא פעם היכולת שלנו להבין אחד את השני ולפעול מתוך תחושת בטן ומעין חוש שישי, גרמה לנו לקבל את ההחלטות הנכונות גם אם לא היה להן היגיון עסקי נראה לעין בהתחלה".  
ובתוך שאנו יושבים ומשוחחים עם שני האנשים המרתקים הללו, מתגלה עוד פן מפתיע בסיפור. כשאנחנו מדברים עם אייל על בחירות והחלטות עסקיות הוא פתאום זורק לחלל האוויר: "תראו, תכלס, אני לא מקבל זרמים בגוף כאשר אני רואה דגם אופניים חדש" סליחה??? חזור שנית?
"רגע, אני אסביר" הוא מרגיע, "אני, וגם זיו למען האמת, לא הגענו לתחום מאהבת הרכיבה. אנחנו כמובן רכבנו על אופניים, אבל ממש לא כתחביב מרכזי ובזה אנחנו כנראה שונים מאחרים בענף. אנחנו אנשי עסקים שאוהבים ומוקירים חדשנות, תחכום וכמובן פיתוח, צמיחה ושגשוג אבל זה לא שאנחנו יוצאים מגדרנו בכל פעם שאנחנו רואים איזו שלדת קרבון מעוצבת כמו שאולי רוב הלקוחות שלנו חווים".
הגילוי המרעיש הזה מותיר אותי מעט מבולבל. בתור מי ששייך לאלו שחווים עוררות מינית בכל פעם שאני נתקל בשלדה יפהפייה, המוח שלי לא מצליח ליישב את הסתירה בין רשת כל כך מצליחה שפוגעת שוב ושוב בול בבחירות ובמה שהיא מציעה לרוכב הישראלי לבין העובדה שמי שמנהל אותה היה יכול באותה מידה להצליח כיבואן של חיתולים למבוגרים. מה, להתעסק באופניים בלי התשוקה הבלתי נשלטת הזו? הכיצד...

אני מעלה את הלבטים שלי בפני המרואיינים וזיו קוטע אותי, "בוא אני אספר לך סיפור ותחליט לבד. במהלך השנים שאנחנו פועלים עבדו אצלנו או איתנו כל מיני פרסונות שהיו חלק ממצמן ואז פרשו והקימו עסקים משלהם בתחום. אחד מהם, בלי להזכיר שמות, הסתובב איתי באחת התערוכות בחו"ל. וככה כמו שאנחנו מסתובבים הוא מרים איזה פדל ואומר לי – תראה איזה טירוף!, אני מסתכל על תג המחיר ומחוויר, לוקח את הפדל שנמצא ליד זה שהוא הרים שנראה בול אותו דבר רק עולה רבע. מה ההבדל בניהם? אני שואל אותו, מה, אתה לא רואה? הוא משתומם, לא, אני משיב... זה שביד שלי שוקל 20 גרם פחות! הוא צועק עלי כאילו שחיללתי את בית המקדש. הבאנו כמה יחידות של היקר והרבה מהזול, ברור לכם מה אזל מהמלאי ראשון.. מה שאני מנסה להגיד זה שלפעמים דווקא הפאשן המטורף למשהו יכול למסך את המציאות ולשבש את מערכת קבלת ההחלטות ולגרום לך לבחור עסקית, בכיוון הלא נכון... ולראייה תראה כמה יזמים שבאו מאהבה אמיתית ותשוקה לאופניים פתחו עסקים וקרסו...".
האמת, צודק.
"בנוסף לכל זה אתה צריך לזכור" מוסיף אייל, "אנחנו לא חיים בבועה, עובדים תחתנו תודה לאל הרבה מאד אנשים שמבינים טוב מאד באופניים וחיים את העולם הזה גם מהצד הרגשי כמו שאמרת ואני מדבר גם על מי שעובד איתנו וגם מי שלכאורה מתחרה בנו. אנחנו כל הזמן לומדים ומסתכלים מסביב וכשיש הצלחות ורעיונות פורצי דרך כמו מה ש-DAA  עשו עם Recycles אנחנו מקשיבים, מתבוננים ומעשירים את הידע שלנו. כל החנויות של הרשת, למעט 2, מנוהלות על ידי רוכבי אופניים. אנחנו קשובים למה שקורה מסביב וגם פועלים לא פעם לפי העצות שלהם. הנה, את Specialized למשל הבאתי בעצתו של מישהו שכולכם מכירים היטב, היום הוא מנהל את אחד הסניפים הגדולים והמצליחים של הרשת. הסתובבתי איתו בתערוכה בחו"ל והוא אומר לי – הנה, זה מותג שצריך להביא. אבל זה יקר... אמרתי לו. אל תדאג, תביא ותראה שנמכור, עלי!" אנחנו צוחקים, אם הוא אמר "עלי" אנחנו חושבים שאנחנו יכולים לנחש על מי מדובר... ניחשתם?




 

 



להיות תמיד בחוד החנית
"אחד הדברים שמאפיינים אותנו" מוסיף אייל, "הוא ההיכרות המעמיקה עם השוק והעובדה שאנחנו מאד אוהבים ללמוד על כל חידוש ומגמה שמתרחשים בעולם. אנחנו הראשונים למשל שהבאנו לארץ אופניים חשמליים... מעבר לכך בשל העובדה שאני כבר המון שנים בענף יש לי היכרות טובה מאד עם בעלי תפקידים בכירים בקרב היצרנים שחלקם עבדו בחברה אחת ואז פרשו והקימו חברה אחרת. מאחר ואני מצוי בקשרים מאד טובים עם רבים מהם יש לי את הפריווילגיה לשמוע את כל הרכילויות והסודות הרבה לפני כולם וזה לא פעם עזר לנו לקבל החלטות נכונות".

אז בואו נדבר קצת על החלטות, אני מקשה. אחד הדברים שמאפיינים את מצמן היא העובדה שהחנויות שלכם אינן בבעלות החברה אלא זכייניות. מה הוביל אתכם לפעול דווקא בשיטה הזו?

"אנחנו לא מאמינים בניהול חנויות בשלט רחוק" מסביר אייל, "רבים אינם יודעים את זה אבל ליבת החברה של מצמן את מרוץ מונה כ-25 עובדים בלבד... הסיבה שאנחנו מעדיפים זכיינים היא בראש ובראשונה כדי לייצר מחויבות ונאמנות שמתגלגלים בסופו של דבר לכיוון הלקוח ויוצרים חוויות קניה ושרות איכותיות יותר. אם מדובר בעובד שכיר שלי שמנהל איזו חנות בצפון, כשהוא חולה או כשהוא לא מתפקד אני צריך לשבור את הראש איך לטפל בבעיה וכשמדובר בכל כך הרבה חנויות ברור שזה מיד יוצר תקלות שפוגמות בשרות שהלקוח מקבל. כשמי שמפעיל את החנות הוא גם הבעלים, המחויבות שלו לעניין כל כך גדולה וכך הסיכוי שיהיו תקלות, קטן".     

מצד שני, אני מקשה, איך אתם שומרים על ה- DNAשל החברה? הרי כשמדובר בזכיינים קשה יותר "לכפות" את התפיסות שלך. ובכלל, מהו ה-DNA של מצמן את מרוץ?

"בואו נתחיל מזה שהגישה שלנו לזכיינים אינה גישה מקובלת" מסביר זיו, "אנחנו לא גובים מהזכיינים שלנו כסף על השימוש בשם של הרשת, מספקים סחורה בקונסיגנציה במאות אלפי שקלים ולא מחייבים את בעלי החנויות לרכוש מלאי, גם לא דורשים להיות שותפים ברווחים, כל מה שאנחנו מבקשים זה נאמנות למותגים ולערכי הרשת". "שאלת על ה-DNA" מוסף אייל, "חוויית השרות והקנייה חשובות לנו מאד. אני זוכר שנסעתי בשנת 89 ללאס-וגאס, נכנסתי לחנות אופניים וחטפתי שוק. הנה פתאום חנות שיש בה אולם תצוגה, חנות מרווחת שהמוצרים בה מוצגים בצורה יפה, הם נגישים ולא תלויים על קרסים כמו בקצבייה... ביחס למה שהיה נהוג בישראל באותה תקופה זו הייתה ממש הארה, לא עוד חנות קטנה וקלסטרופובית, עם רצפה דביקה וריח צמיגים חריף שבמרכזה עמד מתקן תיקון עם דלי מלא מים עכורים, אלא מקום שהיה נעים להיכנס אליו ולשהות בו. מהר מאד הבנתי שרצפת תצוגה היא עניין מהותי וקריטי ולראייה, מוטי וארז, שפתחו את החנות הראשונה בביל"ו שפעלה לראשונה לפי המתכונת הזו, הצליחו מאד. אז זה למשל חלק מה-DNA שלנו, זה ומתן שרות הוגן, תמיכה וכתובת לכל הלקוחות שלנו. אנחנו מקפידים על הכשרת הזכיינים שלנו ועושים כל מאמץ לייצר סטנדרטיזציה של הידע והניסיון כי זה המפתח לשירות מקצועי".
"בואו נאמר" מוסיף זיו, "שאנחנו משקיעים בלי פרופורציה בכלל ביחס לנתח שהרשת תופסת מכלל המחזור של מצמן את מרוץ".
אריק ואני מרימים גבה, מה זאת אומרת?
"אתם צריכים להבין" מסביר אייל, "שהרשת תופסת רק כשליש מהפעילות העסקית שלנו".
הגבות מתרוממות עוד קצת.
"אנחנו מספקים אופניים בכמויות גדולות לאין ערוך מאלו שנמכרות ברשת. אנחנו מספקים אופניים לרשתות, לגופים ציבוריים ומוסדיים. 60,000 זוגות אופניים בשנה יוצאים מהמרלו"ג שלנו בחיפה שמעטים כמוהו מבחינת הגודל והתחכום קיימים בעולם האופניים, על רוב העסקאות האלו אף אחד מהלקוחות שלנו ברשת בכלל לא יודע".

על רקע זה שהפתעתם אותנו עכשיו עם הנתון הזה ובהתחשב בכללים על פיה פועלת הרשת, אני רוצה לשאול אתכם על נושא שמן הסתם מעסיק את הלקוחות והוא נושא השירות. אמנם בימנו אלה כשכל בעל טלפון סלולארי יכול להפוך לשדרן חדשות ושטות שטיפש אחד כתב באיזו קבוצה יכולה ברגע להפוך לחרם צרכנים, מעניין אותי איך אתם מתמודדים עם ביקורות ותלונות שעולות מעת לעת ו...
  
"זה מטופל על ידנו אישית ואנחנו מעורבים בכל מקרה" נכנס זיו לדברי ולא נותן לי אפילו להשלים את המשפט. "למרות שלכאורה אם למישהו יש בעיה בסניף בדרום, מי שצריך לטפל בה זה הזכיין, אנחנו יודעים על כל מקרה כזה, עוקבים אישית אחרי הטיפול בו וגם מתערבים כשצריך. אני חייב לומר לך שגם אייל וגם אני נפגעים ברמה האישית כשמטיחים ברשת האשמות וכעס מפני שנושא השירות כל כך חשוב לנו. אנחנו לא פעם ולא פעמיים מוותרים, למרות שאנחנו צודקים ואפילו סופגים הפסדים כספיים ובלבד שהלקוח יהיה מרוצה, שוב, גם אם הוא חד משמעית לא צודק. אנחנו אבל גם יודעים שכל כמה שנשתדל אף פעם לא נוכל לגרום לכולם להיות מרוצים. העובדה שרוב הקוראים שלכם לא ידעו בכלל שהפעילות של הרשת היא רק חלק קטן ממה שמצמן את מרוץ עושה, היא ניצחון עבורנו כי זה אומר שאנחנו יודעים לתת שירות מעולה גם כשההיקפים כל כך אדירים".


בואו נדבר קצת על התמורות שעוברות על השוק, בעיקר על המגמה המתרחבת של אופניים בשיווק ישיר וכמובן – המחיר...

"בואו נפתיע אתכם עם עוד כמה נתונים" אומר אייל, "אולי לא ידעתם אבל מצמן את מרוץ הם המפיצים העצמאיים הכי גדולים של Specialized בעולם ואם אנחנו מדברים על Haro, הרי ש40% מהמכירות העולמיות שלהם בתחום השיכוך המלא, היו פה, בישראל. גם ב Santa Cruz אנחנו מהמשווקים הגדולים באירופה... מה שאני מנסה לומר הוא שאנחנו מאד חזקים ולכן גם יש לנו יכולת משא ומתן. במשך כל השנים המחיר של Specialized בישראל היה זהה לזה שבארה"ב. נגד המגמה המתרחבת היום של יצרנים למכור ישירות לצרכנים אין לנו כל כך הרבה מה לעשות. מדובר במגמה שיש בה אפילו סוג של הצהרה, שלא לומר התרסה, משהו בסגנון של: הנה, אנחנו הצלחנו לדפוק ת'מערכת. אנחנו סבורים שלרכישה בחנות, על כל המשתמע מכך, יש יתרונות רבים, ודאי כאשר זה מגיע לשלב בו יש צורך בקבלת שירות או אחריות. שום מסך מחשב לא יכול להחליף את חוויית הקניה והשירות האישי ואנחנו גאים לומר, שלמרות הקשיים הבלתי נתפסים שאנו כיבואנים נאלצים להתמודד איתם, גם מבחינת זמן וגם מבחינה כספית, בכל הקשור לבירוקרטיה, להגבלים, לתקנות, למיסים ולתשלומים שהמדינה מטילה עלינו, אנחנו מצליחים למכור מוצרים במחירים הוגנים ולספק לצרכן חוויית One stop bike shop אותנטית. וכן, לפעמים אנחנו חייבים להוריד את הרווחיות שלנו כדי להישאר תחרותיים".  




 


 

תהילה וקהילה
אנחנו חוזרים קצת לדבר על ההיסטוריה.
בשנת 2008 מצמן את מרוץ עוברת עוד שינוי מבני כשאייל פוגש ביוסי בן שלום (רוכב אופניים נלהב) מחברת ההשקעות- DBSI שרוכשת בתום התהליך 1/3 מהחברה. המשמעות היא שכיום למעשה 1/3 מהחברה שייך לבית ההשקעות 1/3 שייך לזיו ו1/3 שייך לאייל עם ספיחים קטנים שנשארו אצל משפחת בוקשטיין. היתרון הברור של הסטטוס הזה לדברי אייל וזיו, הוא החוסן הכלכלי הגדול של מצמן מה שמקנה לה יציבות ויכולת להמשיך להוביל את הענף ולספק בית בטוח לכל לקוחותיה. דווקא על רקע עובדה זו, אנחנו בוחרים להפנות אל בני שיחנו את אחת השאלות שמן הסתם מעסיקה אותנו כמי שהענף יקר לליבנו כל כך והיא כיצד מצמן את מרוץ רואה את עצמה בהיבט של מעורבות קהילתית וקידום הענף.
"תראה" אומר אייל, "בתפקידי כיו"ר איגוד יבואני האופניים פעלתי באמת בצורה נמרצת כדי לקדם כל מיני נושאים חשובים שיקדמו את הענף. יוזמות כמו קידום מעמד מכונאי האופניים והמקצוע עצמו כמו גם שיתופי פעולה עם איגוד האופניים, עם לשכת המסחר מכון התקנים וכיו"ב הם חלק מסדר היום שלי. מעבר לאותן פעולות שנעשות לכאורה כדי להקל ולסייע ליבואנים (מה שבסופו של דבר יטיב עם הצרכנים כמובן), אנחנו עושים המון דברים למען הקהילה. המון דברים שאנחנו גם לא טורחים לספר עליהם לאיש כמו תרומות של אלפי זוגות לילדים חולי סרטן, תמיכה בקבוצות וכמובן באירועים כמו אלו שאתם במגזין מפיקים. יהיו תמיד אלו שיאשימו אותנו (וכל גוף מסחרי אחר) בכך שלא מדובר באלטרואיזם טהור אלא במהלכים שיש להם מניעים עסקיים חבויים או גלויים. אני לא רוצה להתייפייף וחשוב לי לומר את הדברים בשקיפות – אנחנו חברה מסחרית ובהחלט בוחנים את השקעות הכספים שלנו בתחום היח"ץ והשיווק כדי שיניבו רווחים ויגדילו את הצלחת החברה, בניית תדמית ופרסום הם חלק בלתי נפרד מקיומה של כל חברה מסחרית ובזה אנחנו לא שונים מאף אחד אחר. את כל אותם מהלכים שיווקיים/פרסומיים/תדמיתיים כל אחד מהקוראים יכול לראות אם זה בבאנרים באירועים או בפרסומים במגזין, אבל את כל אותם דברים אחרים שאנו עושים באמת מתוך אלטרואיזם, אף אחד לא רואה ויש לכך סיבה פשוטה – אם נספר עליהם, הם מיד יתפסו (ובצדק) כפעולה שנועדה לקדם עסקית את מצמן את מרוץ. אני יכול לומר לכם שאנחנו ישנים טוב מאד בלילה כי אנחנו יודעים מה אנחנו עושים וכמה. אני יכול לומר לכם שיש לי דווקא ביקורת כלפי שאר הקולגות שלי בענף מאחר ולמעט CTC, מוטואופן, רוזן מינץ, DAA  אנחנו ואולי עוד שניים, משלמים דמי חבר ללשכת המסחר, גוף שתפקידו להגן עלינו ולסייע לנו במלחמות מול הממסד. לפעמים אני באמת מרגיש שכל החבורה הזו סוחבת על גבה את כל הענף בזמן שלאחרים לא באמת אכפת. לא מתאים לי להיות דון קישוט".   


 

 


מדוע אם כך נדמה שאתם תומכים פחות בספורטאים?
"התשובה לכך" מסביר אייל, "היא המשך ישיר למה שעניתי קודם. תמיכה בספורטאים נכנסת לתוך המשבצת של פעולה שיש לה צדדים עסקיים טהורים. אם תסתכל על קבוצות מקצועניות בחו"ל תראה שברגע שנחתם חוזה חסות הרוכב בקבוצה לא יכול להחליט על איזה מותג בא לו לרכוב. זה ברור שהמותג של נותן החסות הוא זה שיעשו בו שימוש והנאמנות אבסולוטית. אומר לך כך, לא פעם פנו אלי מנהלי קבוצות שביקשו חסות אבל כשהתניתי את התמיכה הכספית בקבוצה בכך שכל חבריה ירכבו, בסופו של תהליך, על מותג מסוים, התשובות שקיבלתי היו בסגנון של 'אני לא באמת יכול להכריח אותם'... אז אני שואל אתכם, זה רציני? גם לקבל כסף וגם לא למלא אחרי התנאים הבסיסיים?"
לאן לדעתכם מתקדם עולם האופניים ואיך מצמן את מרוץ משתלבת בעתיד הזה?
"מבחינת עסקית אנחנו צופים לצערנו שיותר ויותר חנויות ייעלמו" אומר אייל. "בהמשך למגמה של מכירת אופניים ישירות מהיצרן לצרכן עליה דיברנו, החנויות הקטנות לא יוכלו לשרוד את המהפך הזה. בכלל, יש איזה סוג של פרדיגמה נוראית שגורמת לרוכב הממוצע שנכנס לחנות אופניים רחבת ידיים בה מוצבים עשרות זוגות ופרטי ציוד לחשוב שבעסקי האופניים ממש קוטפים את הכסף מהעצים. לדאבוננו אין דבר רחוק יותר מן המציאות. בפועל מתח הרווחים קטן עד זעום וחלק גדול מבעלי חנויות האופניים טסים על האדים של הדלק שבקרוב יגמר והם יתרסקו. אנחנו כחברה בעלת חוסן כלכלי לא קופאים על השמרים ולכן מקפידים לחדש ולהביא כל הזמן עוד מוצרים שיהפכו לבסט-סלרס ולא נסמכים על המוכר והשגרתי".

מה לגבי המהפכה החשמלית?
"האופניים החשמליים הם הדבר הבא" אומר אייל נחרצות. "התחום הזה מתפתח בקצב מפחיד ולא ירחק היום שהיכולות הטכנולוגיות של המזעור יביאו לכך שיצרנים יוכלו להציג אופניים חשמליים קלי משקל עם מנועים חזקים וסוללות קלות אך חזקות שיצמצמו את הפער בין אופניים רגילים לחשמליים. חשוב להבין שכל אלו שהיום קוראים לאופניים האלו אופנוע מוקטן לא מבינים במה מדובר. אנחנו לא מדברים על אופניים שאתה יושב עליהם, לוחץ על כפתור ונוסע אלא על מנועי עזר שיסייעו לכל רוכב בעליות אבל ירגישו כמו אופניים רגילים לחלוטין בכל מתאר אחר. אין ספק שבפני כל הרוכבים המבוגרים או המוגבלים פיזית יפתחו אופקים חדשים שיאפשרו להם ליהנות מהתחביב הזה לאורך זמן ולמרחקים ארוכים יותר. כבר היום אגב, יש בתחרויות אנדורו רשמיות בחו"ל קטגוריה נפרדת לאופניים מהסוג הזה.    
אפילו Mike Sinyard, המייסד של חברת Specialized כתב באחד המאמרים שלו שלהערכתו תוך 3 שנים 50% מאופני ההרים בעולם יהיו חשמליים".



 



יש לכם איזה מסר לאומה?
"ישבתי יום אחד לקפה עם אריה מCTC- אצלו במשרד" מספר אייל, "מולנו ניצב סניף של קלאב-מרקט ואז הוא אומר לי, תראה, כתוב בעיתון שהמחזור שלהם 250 מיליון שקל. אתה קולט שהסניף הזה עושה לבד את המחזור של כל ענף האופניים?! יש משהו מטעה בחנויות הגדולות, שפע הציוד והעובדה שהתחביב הזה לא זול. אבל בסופו של יום, מדובר על ענף די קטן במושגים של כסף וכל רוכב חייב להבין את זה. הנגזרת של התובנה הזו היא שצרכנים צריכים להפסיק לחשוב במושגים של דפקו אותי או ניצלו אותי וככל שהצרכנים יצרכו יותר ויותר מוצרים ישירות מהאינטרנט, כך גדל הסיכוי שהענף יגווע מהר יותר. באשר לחדשנות ובשורות אני לא יודע אם אתם מכירים את הנתונים אבל שנת השיא במכירות אופניים רגילים (הרים ושטח) בעולם הייתה 2010. מאז מגמת המכירות כל הזמן נמצאת במגמת ירידה ומה שמחזיק ומעלה אותה הוא סגמנט האופניים החשמליים – עיר ושטח. תעשיית האופניים אולי נראית כאילו היא ממציאה את עצמה כל כמה חודשים ומציגה איזה מתלה חדש, קוטר גלגל או חומר אקזוטי, אבל בפועל שום דבר חדש באמת לא הוצג בשנים האחרונות. זו הסיבה שאני סבור שהאופניים החשמליים הם אלו שיחוללו את המהפכה. כיצד היא תתקבל בישראל? – ימים יגידו. חשוב לי שהצרכנים יבינו ויהיו מודעים לקשיים האדירים שיש לנו כיבואנים מול הרשויות והממסד וידעו שחלק גדול מיוקר המחייה בישראל קשור לאופן בו מתייחסת המדינה לעסקים כאן. רבים מלינים על מחירי המוצרים ביחס לחו"ל אבל צריך להבין משהו בסיסי, קחו למשל את תהליך התקינה ל-Haibike, האופניים החשמליים שאנו מייבאים, מכון התקנים גובה מאיתנו עשרות, כן עשרות! אלפי שקלים וכשאנחנו מביאים בשלב הראשון כמה עשרות בודדות של זוגות, ברור שההוצאות האלו ישפיעו על מחיר המוצר לצרכן... אין פה באמת משחק הוגן וההקלות שהמדינה משיתה על ייבוא אישי ורכישות דרך האינטרנט אולי יוצרות שוק חופשי אבל אין פה באמת תחרות אלא תהליך שימית בסופו של דבר את הענף, או לפחות את כל מי שאינו חזק מספיק לשרוד".
הריאיון הרשמי נחתם, אריק ואני ממשיכים לפטפט עם אייל וזיו עוד קצת על דא ועל הא ועל סימני השאלה שעל הלוח ורגע לפני שאנחנו קמים ללכת אנחנו נזכרים שיש עוד שאלה אחת עליה עדיין לא קיבלנו תשובה:

מי זה או מה זה מרוץ למען השם?
"פשוט מאד" מסביר זיו בחיוך, "מרוץ הוא ראשי תיבות של מרכז רכב וציוד, שם העסק המקורי של המשפחה שלי".