לה- פאמיליה, שני חברים יצאו לדרך- מוטי קרליין וארז וייס DAA

לה- פאמיליה- פרק מס' 3

שני חברים יצאו לדרך- מוטי קרליין וארז וייס DAA
 

 
פרויקט La Familia נולד מתוך הסקרנות והרצון להתחקות אחר שורשיו של ענף האופניים המקומי, מדור המייסדים ועד האנשים שמשפיעים ומעצבים אותו היום. ממשפחות שעסקו בייצור, מכירה ותיקון אופניים כשאופני ההרים עדיין לא נולדו בכלל (כמו גם חלק גדול מכם הקוראים..) ובן שמן היה סתם יער.. ועד האנשים שבזכותם הענף חי ובועט בימים אלו.
במסגרת מסעותיי אנסה להגיע אל אותן משפחות ואותם אנשים, לצאת איתם למסע בזמן ולהביא בפניכם את הסיפורים, התובנות והאופן בו הם רואים וחווים את הענף מאז ועד היום.
_______________________________________________________________________________________________________________________________

 





 




את ארז וייס ומוטי קרלין יצאנו אריק ואני לפגוש במסגרת סדרת הכתבות "לה פמיליה" העוסקת כאמור במשפחות והאנשים שעיצבו את ענף האופניים הישראלי. את הפגישה קשה היה לקבוע, התאריך הזה לא טוב והשעה ההיא לא מתאימה... מודה ולא אבוש, בשלב מסוים אפילו קצת רטנתי, "נו, עוד כאלה שחושבים את עצמם..." אבל אריק, שבניגוד אלי מכיר את השניים, הבטיח לי שאני טועה. "נו, נחיה ונראה" אמרתי לו בעודנו נוסעים בכביש החוף בואכה אזור התעשייה הנתנייתי.
המעלית נפתחת ואנחנו נכנסים. וואו.
ביקרתי בעוונותיי כבר בכמה חנויות ומשרדים של חברות ישראליות מענף האופניים ומבלי לפגוע חלילה באיש, חייב אני לומר שזו הפעם הראשונה בה אני נתקל במשהו שעל המקום עשה לי הרגשה של חו"ל.
יש משהו מתעתע בלפגוש אנשים בשיא הצלחתם. כשמביטים במשרדים המעוצבים ומכונת הקפה הפולטת אספרסו משובח קל לפעמים לשכוח כי כל אלו לא הופיעו יש מאין. יתרה מזו, יהודים בני יהודים אנחנו ונחטא לאמת אם לא נודה בכך שהפרגון, אפעס, הוא לא התכונה הבולטת שלנו ולכל אלו שכבר בשלב מוקדם זה של הכתבה מצקצקים בלשונם ואומרים "כן, אבל..." אומר: חכו רגע עם ה"עין" שלכם, כי אחרי שתקראו את הסיפור הפנטסטי של DAA לא מן הנמנע שתפלטו איזה "וואלה, לא ידעתי" הגון, שהרי המיני מעצמה הזו שבנתניה היא הכי אנטיתזה לשני ילדים שזופים וסתורי שיער מקרית אתא.






 




ילדי הקריות
ארז ומוטי (שניהם מודל 69) נפגשו לראשונה בבית הספר היסודי. הדעות אמנם חלוקות על הרגע הספציפי בו נרקמה אותה חברות שנמשכת כבר שלושה עשורים ומחצה אך על דבר אחד אין עוררין - מוטי וארז שונים, או כפי שמגדיר זאת מוטי בפשטות: "אתה היית מהחנונים ואני מהמגניבים". אלו שנות ה-80 העליזות ושני הילדים הטובים קרית אתא, יחד עם כל שאר ילדי ישראל, טרודים בשאלה מי גנב את המפתחות של חביתוש, רוקדים סלואו לצלילי "לחישה פזיזה" של ג'ורג' מייקל, לובשים טופר ומסתובבים ברחובות עם הח-בורה (במלעיל) משל יצאו מאיזו סצנה ב"גריז". אה, והם גם רוכבים על אופניים.
"הכל התחיל מאבא שלי" אומר ארז, הוא רכש לעצמו אופני Dawes בריטיות מפיק (אופני פיק, מחלוצי חנויות האופניים בארץ – ה.מ) וממנו ככל הנראה נדבקנו בחידק. מוטי וארז מוצאים את עצמם מעורבבים בסופו של דבר בקבוצה קטנה מאד של רוכבי כביש (אז אף אחד עדיין לא חלם לרכוב בשטח...) יחד עם שמות גדולים כמו חנוך מרמרי, תמיר אשל, רם גולומביק ואחרים. "באותה תקופה" משחזר ארז, "פלטון של 15 איש היה אירוע נדיר".



 





 


בשלב הזה של של השיחה אני מתנפל כמוצא שלל רב על הסקופ העיתונאי העסיסי ומפציר בשניים לספר לי על העיסוק ברכיבה תוך שאני חוכך את ידי בהנאה וכבר מתכנן בראש איך לעשות את החיבור לDAA של היום. אבל מוטי דופק לי חארקה ומצנן את ההתלהבות. "תשמע" הוא אומר בכובד ראש, "נורא קל ליפול לקלישאה הזו ולבנות מן סוג של אגדה על שני הילדים שרכבו על אופני כביש כבר בשנות ה-80 והיום הם בענף כאילו שזו הייתה קריירה מתבקשת. אבל האמת היא שבזמנו זה באמת היה תחביב ותו לא". בום.
"זה נכון" אומר ארז, שרואה שכל הצבע ירד לי מהפנים ונחלץ לעזרתי "אבל עם כל זה שאף אחד לא יכול היה לדמיין אז שרכיבה על אופניים, כל שכן בשטח, תהיה כל כך פופולארית כפי שהיא היום. אין ספק שהעובדה שכבר באותה תקופה התעסקנו עם אופניים ולמדנו את הנושא לפני ולפנים מתוך סקרנות ילדותית, עזרה לנו מאוחר יותר. כשפתחנו את חנות האופניים הראשונה, והסברנו על מבנה השלדה ומערכות ההילוכים, אשכרה ידענו על מה אנחנו מדברים".
"כשאני חושב על זה" הוא מוסיף, "אני יכול לומר שמגיל 17 אני בעצם ממש רוכב, מתקופת הקנונדייל 600R הסגולים שקניתי מתמיר שם בסוף אבן גבירול ועד היום. תכלס, לאורך הדרך, גם בתקופות שלא רכבנו, תמיד היו שם אופניים..."
נו, אז למה לקלקל? בסוף יש סקופ.


 

 
 
 



תקופת ההשכלה
את הצבא מבלים החברים בנפרד, ארז נובר בקרביהם של מסוקים כחשמלאי ומוטי מבלה על הגבעות בצנחנים והם ממשיכים להיפגש בסופי השבוע. בתום השירות הם כבר ערוכים ומוכנים ל"טיול הגדול" של אחרי הצבא אלא שלמישהו למעלה (ולשליחיו עלי אדמות - השגרירות האמריקאית) יש תוכניות אחרות. מוטי, מסורב ויזה שכמותו, לא יכול לחצות את האוקינוס וכך כל התכניות הגדולות נגנזות. "במקום זה נסענו לכינרת" הם גועים בצחוק.
חלום הטיול הגדול נגוז ובתסכולם אורזים החברים מזוודה והולכים להגשים חלום אחר עליו דיברו מגיל 16 – לגור בתל אביב. ארז ומוטי מטביעים את יגונם במדשאות הקמפוס. "אני לא הייתי מוכן לשמוע על שום דבר שמעורבים בו מברגים ומפתחות פתוחים ולכן הלכתי ללמוד סוציולוגיה וקולנוע" מספר ארז (שבאותם ימים היה לו ברור שהוא הולך להיות איש אקדמיה) ומוטי מצטרף לשורות הטכניון ולומד (כשלא היה עסוק בלהיות יו"ר התאחדות הסטודנטים) הנדסה אזרחית, כמו שאבא חלם עוד ברומניה.
גם בתקופת הלימודים מקומם של האופניים לא נפקד כמובן ומעבר לרכיבות השגרתיות הם מקפידים לציין ולחגוג ברוב בירה והדר את חג הטור דה פראנס. "היינו מסתגרים בבית ויושבים מרותקים למסך" מתאר ארז, "עוקבים בשקיקה אחרי הדרמות ונוטפים הערצה לשמות הגדולים כמו 'הפיראט' (מארקו פנטני), יאן אורליך ואחרים...". "זו הייתה תקופה הזויה, תקופת שיא הסמים..." מוסיף מוטי ומיד מדגיש – "בטור, בטור!".
אחרי התואר הראשון נפרדות דרכיהם של החברים, ארז נוסע לניו יורק להמשיך ללמוד ומוטי נוסע לאפריקה כ"שכיר חרב" ישראלי לעניינים הנדסיים. אם אתם מזדמנים לאיזה כביש משובש בניגריה, לא מן הנמנע שהמחדל נוצר כשהוא חלם על סטייג'ים באלפ-דאהוז. החברים מגשרים על הריחוק בשיחות ארוכות וחופשות מולדת קצרות והתשובה לשאלתכם קוראים יקרים היא – לא. גם בשלב הזה עדיין לא היה שום דיבור שקשור לעסקי אופניים משום סוג.





 




ואז היה לי פנצ'ר...
ב-2002 חוזר מוטי לארץ מהיבשת השחורה עם מזוודת מזומנים מכובדת (אחרי הכל איפה תבזבז כסף בג'ונגל?) ואחרי גיחה לחופשת התרעננות באנדורה הוא נוחת שוב בארץ אך באמתחתו הפתעה – אופני שטח! "את ה-Lapierre קניתי לא מעט בגלל שנגנבתי ממעצורי הדיסק שהדליקו אותי לגמרי" משחזר מוטי, ומצאתי את עצמי מתחיל לרכוב בשטח עם צפריר (מצמן כפר סבא ה.מ). "אני" אומר ארז בחיוך "לא הייתי מוכן לשמוע על רכיבות שטח, מבחינתי היה מדובר במשהו מוקצה וככבישון אציל הרמתי את הסנטר והתעלמתי מהטרנד לחלוטין".
"ואז היה לי פנצ'ר" משחזר מוטי
"היה לי פנצ'ר וחשבתי לעצמי שמאחר ובא לי לנוח ולא ממש לעבוד אחרי אפריקה איזה שנה, למה שלא אלך להרחיב את הידע שלי בכל מה שקשור לגזע סוסי הברזל החדש הזה". "ניגשתי למצמן תל אביב, נכנסתי ופניתי לניסו (שלא הכרתי עד אז) והצעתי לו להיות שוליית מכונאי חינם אין כסף". ניסו בחושיו המסחריים החדים מזהה מיד את ההזדמנות ומצוות את מיודענו חדור ההתלהבות ללמוד אצל יובל שוסטר המכנאופן האגדי. שוסטר שקיבל סוג של מתנה, מתחיל לתזז את המהנדס שעד לא מזמן הזיז הרים, במיני משימות שגרמו לחברנו המלומד לחפש נואשות את ה-"ו" שנשמטה מהמילה עובד... "אבל שלא תתבלבל!" הוא מדגיש "נהניתי מכל רגע, למדתי המון והייתי מתייצב בכל בוקר ראשון מול החנות!".
ענף האופניים בכלל, כל שכן בכל מה שקשור ברכיבת שטח היה עדיין ממש בחיתולים "מי היה אז" משחזרים החברים, "היה את פיק, בוטקיה, תמיר עם קנונדייל, גולומביק ומצמן תל אביב וזהו פחות או יותר..".



 




ימי מצמן העליזים
"אם יש רגע אחד שאפשר לציין כנקודת המפנה וזה שבגללו, או בזכותו אנחנו כאן היום" אומר מוטי, "הוא הרגע בו נפגשתי עם איל ברהמס". בין מוטי ואיל מתפתח דיבור על רשת חנויות "אם תשאלו אותי" אומר מוטי, "נדמה לנו שאיל אולי לא האמין באותו רגע נתון שכזה רעיון יכול להתממש ולכן זרם. ואם להיות כנים, באותה תקופה לא בטוח שאפילו אנחנו ממש האמנו, אבל הרעב להצלחה עשה את שלו"
ארז מחליט שהוא מצטרף למוטי להרפתקה והם עולים על הרכב עם אבא של ארז לחפש את הלוקישן לחנות הראשונה. "כאן" אמר אבא של ארז והפור נופל על צומת ביל"ו. "היינו כל כך להוטים להצליח עם הדבר הזה" משחזר ארז, "אמרנו לעצמנו שנעשה הכל לבד. נהיה מכונאים, מוכרים ואפילו המזכירות...".
לשמחתם של השניים אסף אנגלמאייר (לימים אסף "שיפ") שעבד כמכונאי במצמן תל אביב פונה אליהם ומבקש להיות חלק מהצוות של החנות החדשה.
"הרגע הזה בו אתה עומד בתוך החנות החדשה ואין לך מושג מה יקרה מרגע זה" נזכר ארז "הוא אירוע מצמית. כל הפחדים וחוסר הוודאות מתנקזים לכדי תזקיק שפשוט משתק אותך". אך החברים חדורי מוטיבציה, הם פותחים את החנות ובמשך שלושה שבועות יושבים ובוהים בזוגות האופניים כי אפילו כלב לא דרך במפתן...

פסח 2003 מהווה את נקודת המפנה ומשלב זה והלאה התחיל העסק לנסוק מעלה מעלה עד כי אפילו השמיים לא נראו כגבול. מוטי וארז אינם שוקטים על השמרים ובמסגרת הסכם הזכיינות עם ברהמס תוך שנתיים נפתחים עוד שלושה סניפים (פולג, מודיעין ואשדוד) וסניף ביל"ו עובר שדרוג משמעותי ומרבע את שטחו המקורי (מ-100מ' ל-400מ'!). "עבדנו כמו משוגעים" מעיד מוטי "לרגע לא נחנו על זרי דפנה וכל הזמן חשבנו איך לחדש. נושא המיתוג, הנראות וחוויית הקנייה עמדו לנגד ענינו והשקענו בכל פרט המון מחשבה". "מתוך הרצון לחדש ולהפתיע" מוסיף ארז, "הקמנו את Team מצמן יחד עם עדי דויטש, ואפילו היינו הראשונים להעמיד בכל שבת בבוקר אוהל בצומת נחשון כדי לכוון לרוכבי הכביש את האופניים בחינם כמובן".
 "היינו" מסנן מוטי בצחוק ציני, "אני הייתי מתייצב בצומת בחמש בבוקר וארז היה הולך לרכוב..".

אלא שלכל דבר טוב יש סוף וצהריים אחד בבית קפה מסביר להם ברהמס (כשהוא נעזר בעוגת שכבות) כמה עובדות על החיים וחברינו מבינים שככל הנראה הגיע הזמן להתקדם הלאה.
"בסוג תיאום מופלא" מספר ארז "הצלחנו לעשות אקזיט מתוזמן ולמכור את חלקנו בכל הסניפים שהיו בבעלותינו וכך מצאנו את עצמנו לפתע מחוץ לענף עם סכום נאה, אקזיט של ההיטק במונחי שוק האופניים". "לפני מס" מדגיש מוטי בחיוך...




 




איך היפנים הצילו אותנו
"עכשיו אנחנו עם סכום נאה ביד ולא יודעים מה הלאה" מתאר מוטי את המצב. "עמדה בפנינו החלטה לא פשוטה שהרי היינו צריכים להחליט אם אנחנו נשארים בענף או לא, ואם כן, אז מה עושים... מתחילים לייבא לבד? מצטרפים למישהו? לא פשוט".
רחרחנו פה ושם והגענו אל DAA בדיוק כשתמיר עזב. "כשאני מסתכל לאחור אני יוכל לומר שהיו לנו שני אבות רוחניים/ עסקיים" אומר ארז. "האחד הוא איל ברהמס ממנו למדנו את התפיסה המסחרית והשני דן אברהמסון שהיה אנליטיקן אומן שידע לפתח קשרים עסקיים בכישרון רב. כשבדקנו את DAA פגשנו אדם וחברה עם תפיסה ניהולית שונה המגיע מתרבות אחרת. חברה מנוהלת SAP, עם מחסן ממחושב, דברים שלא היו קיימים בענף האופניים בזמנו. מאוד התחברנו לדפוס החשיבה ולערכים עליהם מושתת העסק והחלטנו לחבור אליו".
"במשך שנתיים החזקנו בחלק מ-DAA" אומר ארז, "זאת לא היתה תקופה קלה, מוטי ואני חלקנו שולחן קטן בממ"ד וחיכינו לרגע בו נוכל להגדיל את הנתח שלנו ולהזניק את החברה קדימה".
"בשנת 2008 הגיע הרגע בו נדרשנו להחליט אם אנחנו מממשים את האופציה לרכוש חלק גדול יותר בחברה" מוסיף מוטי "וצריך להבין שמדובר בהחלטה לא פשוטה... כדי לרכוש את החלק הראשון השקענו את מלא הסכום שקיבלנו ממצמן ולקחנו הלוואה נוספת בסכום לא מבוטל... עכשיו נדרשנו לשלם עוד הרבה הרבה כסף כדי לממש את הזכות לחלק גדול יותר. עבור שני ילדים שכבר מושקעים עד הצוואר מדובר בצעד מפחיד ומסוכן, ידענו גם שחלק מהעסקה במקרה של רכישת נתח נוסף הוא לרכוש את החברה כולה מה שהיה באמת לא ריאלי בעליל".
בסיכומו של דבר עוברת החברה במלואה לידיהם של ארז ומוטי. אך השמחה מהולה בעצב, העול הכלכלי, ההתחייבויות והתקופה הלא מוצלחת מבחינה עסקית שרטטו תחזית קודרת. אך ההצלה הגיעה ממקור לא צפוי. נציגי Shimano שהגיעו מוקדם יותר מיוזמתם העצמית לישראל, במטרה לאתר את מי שייצג את הענק מן המזרח באופן בלעדי בארץ בוחרים ב-DAA. אחרי נסיעה מורטת עצבים אל המטה בגרמניה מקבלים ארז ומוטי, מעתה DAA, את הבלעדיות שבלעדיה לא מן הנמנע שלא היינו מסובין יחד בחדר הישיבות המטופח. עידן חדש החל.





 





באים מאהבה
עכשיו אנחנו יושבים ומשוחחים ארוכות על ההצלחה. ההצלחה שבאמת נשקפת מכל פינה. "מה סוד ההצלחה שלכם" אנחנו מפנים את השאלה הבלתי נמנעת. "אנחנו פשוט חושבים אחרת" משיב ארז בנחרצות. "אנחנו לפעמים מתבדחים על זה שאנחנו חושבים את עצמנו לדעת. קחו את RECYCLES כדוגמה, המודל הזה שעבדנו ופיתחנו במשך שנתיים! הפך למודל לחיקוי שחברות אחרות היום מיישמות. אנחנו לא מתביישים לומר שאנחנו באמת מנסים להמציא את הגלגל כל פעם מחדש. השווקים בעולם משנים את פניהם וחוקי המשחק משתנים כל הזמן, שיטת התמחור החדשה שלנו למשל נולדה מתוך ההבנה שאנחנו חייבים להתאים את עצמנו לשווקים הוירטואליים והרכישות ברשת. למרות התגובות הצוננות מצד בעלי החנויות, היום בפועל יותר ויותר אנשים מוותרים על הפיתוי שברכישה ברשת ורוכשים חלקי שימנו בארץ. בעיקר כי ההפרשים במחיר כבר בטלים בשישים והעובדה שהמכירות גדלו בזכות המהלך הזה גרמה גם לבעלי החנויות להבין שבסופו של דבר גם הם מרוויחים. וכך למעשה הצורך או הכורח הם הם אבות ההמצאה כמו שאמר דה-וינצ'י (לא זה מהאופניים...)".
אבל שאלה אחת עדיין מנקרת לנו בראש ואריק בסוף יורה אותה לחלל האוויר.
"תגידו" הוא שואל "אני חייב להבין את המודל העסקי/ האסטרטגיה מאחורי התמיכה הכל כך מאסיבית שלכם בענף. אתם תומכים בספורטאים, נותנים תמיכה בסבבי תחרויות, מועדון הגראבל, דוכני התמיכה הטכנית החינמיים של שימנו בכל התחרויות הגדולות וכו'. הרי בלעדיכם, ובלעדי עוד מספר יבואנים מצומצם ביותר לא היו כאן תחרויות, לא היו כאן אירועי תרבות אופניים, ואולי אפילו לא היה כאן ענף... הרי ברור לנו שאת רוב הדברים האלה אי אפשר לכמת אח"כ במזומנים, מה יוצא לכם מכל העניין הזה תכלס?..."
שתיקה.



 



ארז ומוטי מביטים זה בזה וזוקפים גבות, "אני לא מבין את השאלה" אומר ארז, "מז'תומרת מה יוצא לנו?, התמיכה שלנו בענף היא חלק מובנה באישיות שלנו ומעולם לא כימתנו אותה כלכלית אם זה מה שאתה שואל. תבין, מבחינתנו קידום הענף ובעיקר סיוע לילדים וצעירים הם מטרות בפני עצמן, אנחנו לא שואלים את עצמנו אם כדאי כי זה ברור מאליו שאנחנו חייבים להיות שם, זו פשוט אחריות שלנו."
"אנחנו מתחברים לאנשים" מוסיף מוטי "מאז ומעולם אנחנו עושים ומחזירים לקהילה. הנה, מעולם לא סיפרנו את זה, אבל שנים אנחנו תורמים למרכז לכלבי נחייה לעוורים, לבית חם ולעוד מקומות שבכלל לא קשורים לעולם האופניים. מבחינתנו לתמוך באירועים של הענף זה דבר מובן מאליו. אני יכול לומר, ואני חושב שאני מדבר גם בשם ארז שלמרות שאנחנו לא אנשים מאמינים, אנחנו מרגישים שבורכנו וחובה עלינו לתת חזרה, והיופי בכל העניין הוא שבסוף זה חוזר אליך חזרה. שפר מזלנו להקיף את עצמנו בחבורה מדהימה של אנשים שמעבר לעניין העסקי והמסחרי הפכו למשפחה. יש לנו 40 עובדים שנפגשים כל יום לארוחת צהריים משותפת, אנחנו נוסעים יחד לחו"ל והאווירה המלוכדת הזו עושה פלאים. החבורה המדהימה הזו שהתקבצה סביבנו היא בעצם הכוח שמניע את החברה ומאפשר לה להתפתח בזכות הנאמנות והמסירות שלהם, בלעדיהם תכלס, DAA לא היתה מגיעה למקום בו היא נמצאת היום. ובסופו של עניין, המדד שלנו הוא העובדה שבכל בוקר אנחנו מגיעים לכאן עם חיוך ענק".





 




בשביל לחתום את הראיון, הייתם רוצים להעביר מסר כלשהו לרוכבים?
"כמו שהבנתם אנחנו אמנם מתפרנסים מאופניים אבל בבסיס אנחנו רוכבים בדיוק כמוכם, וכמוכם גם אנחנו מזמינים מדי פעם דברים מהאינטרנט. אבל חשוב להבין ששום דבר לא יוכל להחליף את חוויית הקנייה בחנות, את היכולת לדבר עם מישהו שאוהב אופניים בדיוק כמוכם, מישהו שיכול להיות שותף לחוויות שלכם, לייעץ, לעזור ואחד כזה שאולי אפילו תפגשו ביער בסופשבוע. היינו רוצים לראות את הלקוחות מחבקים את החנויות, מפרגנים וכן, עוזרים להן להתפרנס בכבוד כי בלי חנויות פשוט לא יהיה פה ענף ולא יהיה מי שיתמוך ויאפשר לכל האירועים והתחרויות להתקיים".

בדרך הביתה אני חושב לעצמי שבסופו של דבר, מעבר לעובדה שמדובר פה בהצלחה עסקית כמו-הוליוודית שיש בה כל המרכיבים הדרושים כמו חריצות, נחישות, חזון וקורטוב של מזל יש כאן סיפור על חברות, אהבת העניין ותשוקה לשני גלגלים. ולמרות שמוטי וארז לא מייחסים חשיבות גדולה מדי לימים ההם על האופניים בקרית אתא, הם לא יוכלו באמת לברוח מהעובדה הברורה – הם אוהבים אופניים, תמיד אהבו וככל הנראה (למזלו של ענף האופניים הישראלי) לא יפסיקו לאהוב לעולם.